Satisfactorio
Valor percibido
Costes de cambio
Intension de comportamiento
El valor percibido es el desarrollo de estrategias encaminadas a la obtención de la fidelidad de los clientes, la calidad y la satisfacción los pilares fundamentales sobre los que se han asentado estas estrategias de generación de valor.
Calidad y rentabilidad
Clientes meramente satisfechos no siempre desarrollaran un comportamiento de fidelidad, y que por otro lado, existirán clientes insatisfechos que mantengan la relación con su proveedor habitual porque se sientan “atrapados” en la misma, ha propiciado que en la actualidad hayan adquirido mayor relevancia variable como el valor percibido.
Sobre el comportamiento de fidelidad, un cliente decide cambiar, a menudo no pone en tiene que hacer frente a barreras económicas, físicas o emocionales que dificultan su decisión, anulando tal comportamiento.
Las barreras u obstáculos que impiden, hacen costoso o dificultan el que un cliente decida abandonar a su proveedor de servicios habitual y cambiar a otro distinto, es lo que se conoce en la literatura como costes de cambio que lo observamos en el primer cuadro.
En consecuencia, la creación, activación y mantenimiento de barreras al cambio se presenta como una importante estrategia defensiva, siempre que dichas barreras se construyan sobre la entrega de un valor superior.
Ejemplo.
Existen dos empresas reconocidas en el mercado que ofrecen productos de iguales características físicas como la línea de helados en donde tienen el mismo contenido en gramos el mismo tamaño una es XX y la otra es YY, XX es mas costosa, en comparación a la de YY pero porque XX tiene un mercado mas amplio.
Al tener una propuesta de valor más grande tanto en la calidad del producto en su imagen reconocimiento de la marca, sus puntos de estratégicos de distribución y venta, hacen que las personas prefieran XX así tenga mayores sacrificios como por ejemplo el precio en donde no es determinante para la compra.
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